科目A問18
戦略目標の達成状況を評価する指標には，目標達成のための手段を評価する先行指標と目標達成度を評価する結果指標の二つがある。戦略目標が"新規顧客の開拓"であるとき，先行指標として適切なものはどれか。
| 売上高増加額 | |
| 新規契約獲得率 | |
| 総顧客増加率 | |
| 見込み客訪問件数 |
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正解
- エ
解説
戦略目標の達成度を測る指標はKPIと呼び、施策の実行状況を捉える先行指標と、成果の到達度を測る結果指標の2種類があります。例えば「従業員の育成」を戦略目標とし、KGIを「社内の先端IT人材を10人以上にする」と設定した場合、実施する施策である教育や資格取得の状況（教育訓練時間数・資格取得数）は先行指標、最終的に増えた先端IT人材の人数は結果指標です。
本設問の戦略目標は「新規顧客の開拓」です。新規顧客を増やすには、まず見込み客への営業活動を増やすという手段が必要であり、その活動量を示す「見込み客訪問件数」は結果に先立って変化する先行指標として適切です。一方、「新規契約獲得率」などは達成度そのものを示す結果指標になります。よって正解はエです。
本設問の戦略目標は「新規顧客の開拓」です。新規顧客を増やすには、まず見込み客への営業活動を増やすという手段が必要であり、その活動量を示す「見込み客訪問件数」は結果に先立って変化する先行指標として適切です。一方、「新規契約獲得率」などは達成度そのものを示す結果指標になります。よって正解はエです。
| ア. | 売上高増加額 |
| 売上という成果の増分を示すため、施策の結果を捉える結果指標です。先行指標としては不適切です。 | |
| イ. | 新規契約獲得率 |
| 「新規契約をどれだけ取れたか」を示す達成度であり、結果指標です。先行指標ではありません。 | |
| ウ. | 総顧客増加率 |
| 顧客全体の増加という最終的な成果を表すため、結果指標です。先行指標には当たりません。 | |
| エ. | 見込み客訪問件数 |
| 見込み客に対する営業活動量を示し、目標達成に向けた手段の実行度を測る先行指標として適切です。 |